Immobilien, lokale Leadgenerierung, Berlin
Google Ads für einen Immobilienmakler: lokale Leadgenerierung für den Immobilienverkauf, von null aufgebaut
Case Study von Jan Wischniewsky
Capital Concept ist ein inhabergeführtes Maklerunternehmen in Berlin, das mehr Anfragen für zwei Dinge wollte: Eigentümer, die verkaufen möchten, und Käufer für die bereits gelisteten Objekte. Es gab kein Setup, auf dem man aufbauen konnte, keine Kampagnen, kein Conversion-Tracking, kein CRM, keine Landingpages. Wir haben alles parallel aufgebaut: lokale Search- und Performance-Max-Kampagnen mit engem Geo-Targeting, Tracking, das Anfragen, Lead-Formulare und Anrufe zählt, Propstack als CRM, in dem jeder Lead einen Status hat, und Landingpages, die Verkäufer und Käufer ansprechen. Das Schwierige bei Immobilien sind nicht die Klicks, sondern den Miet-Traffic draußen zu halten, der Geld kostet und nie abschließt. Das ganze Setup ist auf diesen Filter ausgelegt.
- Immobilien
- Berlin
- Google Search
- Performance Max
- Lokales Targeting
- Conversion-Tracking
- CRM-Aufbau
- Landingpages
20+
Anfragen pro Monat, von null
45 €
Kosten pro Anfrage
6 Monate
Im Betrieb
1
CRM als Datenquelle
Von null auf 20+ Anfragen pro Monat zu rund 45 € pro Anfrage, Miet-Traffic wird herausgefiltert, bevor er Geld kostet. Das Projekt läuft weiter: Der Inhaber markiert jeden Lead in Propstack, und diese Daten gehen jede Woche zurück in die Kampagnen.
Ausgangslage
Ein kleines, inhabergeführtes Maklerunternehmen mit Objekten, aber ohne digitale Akquise. Es waren nie Kampagnen gelaufen, also gab es keine Daten als Startpunkt. Kein Conversion-Tracking, kein CRM, keine Möglichkeit zu sagen, woher eine Anfrage kam oder was danach mit ihr passierte. Landingpages gab es nicht, nur die Objektseiten.
Immobilien bringen ein eigenes Problem mit: Der Großteil der Suchnachfrage rund um "Wohnung Berlin" kommt von Mietinteressenten. Für einen Makler, der am Verkauf verdient, ist jede Mietanfrage verschwendetes Budget und verschwendete Zeit für den Inhaber, der jede Anfrage selbst bearbeitet. Das Setup musste das vom ersten Tag an filtern, nicht erst nach drei Monaten Daten.
Ansatz
Ohne etwas zu übernehmen war die Reihenfolge: definieren, was als Lead zählt (Anfrageformular, Lead-Formular, Anruf), das Tracking dafür bauen, Propstack aufsetzen, damit der Inhaber jeden Lead als Verkäufer, Käufer oder Miete markieren kann, und Landingpages schreiben, die "wir verkaufen" so klar sagen, dass Mietinteressenten vor dem Klick abspringen. Die Kampagnen gingen parallel live, zuerst Search mit Verkaufs-Keywords und einer umfangreichen Negativliste für Mietbegriffe, dann Performance Max obendrauf, sobald die ersten Conversion-Daten da waren. Das Budget liegt am Sweet Spot zwischen Ausgaben und Conversion-Volumen, nicht am Maximum, das das Konto aufnehmen könnte.
Was ich gemacht habe
- Lead-Events definiert und Conversion-Tracking für Anfrageformulare, Lead-Formulare und Anrufe im Google Tag Manager gebaut
- Propstack als CRM mit dem Inhaber aufgesetzt, sodass jeder Lead einen Status bekommt (Verkäufer, Käufer, Miete, abgeschlossen), der in die Kampagnen zurückfließt
- Landingpages für Verkäufer und Käufer gebaut, getrennt von den Objektseiten, mit klarer Nur-Verkauf-Botschaft
- Lokale Search-Kampagnen mit engem Geo-Targeting um die Bezirke des Maklers gestartet, Verkaufs-Keywords und geteilte Negativliste für Mietbegriffe
- Performance Max mit kompletter Asset-Bibliothek (Headlines, Beschreibungen, Bilder, Videos) ergänzt, sobald Conversion-Daten vorlagen
- Wöchentliches Review mit dem Inhaber: welche Leads abgeschlossen haben, woher sie kamen, was sich ändert
Projektumfang
- Rolle
- Operative Umsetzung, Skalor
- Leistungen
- Conversion-Tracking, CRM-Aufbau, Landingpages, Google Search, Performance Max, Asset-Produktion, Laufende Optimierung
- Website
- cap-con.de
“Ich mache den Vertrieb bei uns selbst, da ist jede Anfrage Zeit. Jan hat Tracking, CRM und die Kampagnen von null aufgebaut, und seitdem landen bei mir Leute, die wirklich verkaufen oder kaufen wollen. Ich sehe im CRM, woher jede Anfrage kommt, und genau das wollte ich.”
Erkenntnisse
- Bei Immobilien ist die Negativliste die Kampagne. Ob Mietabsicht gefiltert wird, entscheidet, ob das Budget bei Verkäufern ankommt oder verschwindet.
- Lange Entscheidungszyklen heißen: die ersten drei Monate sind Datenaufbau, nicht Ergebnis. Tracking und CRM ab Tag eins machen Monat sechs erst möglich.
- Budget folgt dem Sweet Spot, nicht dem Maximum. Mehr Ausgaben brachten nicht mehr Verkaufsanfragen, besseres Targeting schon.
Werkzeuge
- Google Ads
- Google Tag Manager
- GA4
- Propstack