B2B, Elektrobusse, Australien, bei Bang Media
Google Ads B2B-Leadgenerierung für einen Elektrobus-Händler: +350 % Leads nach komplettem Konto-Neuaufbau
Case Study von Jan Wischniewsky
VDI Australia ist offizieller Vertriebs- und Servicepartner für Yutong-Elektrobusse in Australien. Ich habe das Projekt als Project Lead bei der australischen Agentur Bang Media geführt, bei der ich vor der Gründung von Skalor gearbeitet habe. Die Kunden sind Flottenbetreiber, Verkehrsunternehmen und öffentliche Auftraggeber, mit Sales-Zyklen von Monaten und Auftragswerten, bei denen eine einzige qualifizierte Anfrage zählt. Das Google-Ads-Konto war über Jahre gewachsen, ohne Struktur, ohne verlässliches Conversion-Tracking und ohne Anbindung ans CRM. Wir haben es komplett zurückgesetzt, HubSpot zur Datenquelle für Lead-Qualität gemacht, die Landingpages mit dem Team des Kunden neu gebaut und jede Kampagne von den Suchbegriffen bis Performance Max neu strukturiert. Ergebnis: +350 % Leads, 45 % niedrigere Kosten pro Lead und ein Setup, das der Kunde selbst lesen und steuern kann.
- B2B
- Australia
- Google Search
- Performance Max
- Microsoft Ads
- HubSpot
- Offline Conversion Tracking
- Landingpages
+350 %
Leads
-45%
Kosten pro Lead
9 Monate
Projektlaufzeit
1
CRM als Datenquelle
Ausgangslage
Das Konto trug Jahre an Altlasten. Kampagnen waren übereinander gestapelt worden, Keywords, Suchbegriffe und Match Types überschnitten sich, drei Kampagnen konkurrierten um dieselbe Suchanfrage. Die Techniken stammten aus einer anderen Google-Ads-Ära: manuelles Bidding ohne Datenbasis, Broad Match ohne Negativlisten, Anzeigentexte, die seit Monaten niemand angefasst hatte.
Darunter fehlten die Grundlagen. Das Conversion-Tracking zählte Formulare, aber nicht, was danach passierte. Google Ads konnte einen Flottenbetreiber mit Angebotsanfrage nicht von einem Studenten unterscheiden, der eine Broschüre wollte. Es gab keinen Offline-Conversion-Import, das Wissen im CRM darüber, welche Anfragen zu Opportunities wurden, kam nie beim Bidding an. Die Landingpages waren generische Produktseiten, nicht für Paid Traffic gebaut. Ergebnis: unsaubere Daten, Smart Bidding, das auf die falschen Ergebnisse optimiert, Budget, das in der Kannibalisierung zwischen Kampagnen verschwand, und Kosten pro Lead, denen niemand traute.
Ansatz
Wir haben es als Neuaufbau behandelt, nicht als Aufräumaktion. Das alte Konto enthielt Jahre an Suchbegriff-Daten und Learnings, die es wert waren, behalten zu werden. Erster Schritt war also, die rauszuziehen: welche Suchanfragen Anfragen brachten, welche Regionen konvertierten, welche Produkte Leute tatsächlich suchten. Alles andere wurde zurückgesetzt. Dann in dieser Reihenfolge: Conversion-Tracking im Google Tag Manager neu aufgebaut mit klaren Lead-Definitionen. HubSpot angebunden, damit der Lead-Status als Offline-Conversion zurück in Google Ads fließt, aus "Formular abgeschickt" wird "vom Vertrieb qualifiziert". Neue Landingpages gemeinsam mit dem Team des Kunden, eine pro Anwendungsfall. Erst danach die Kampagnenstruktur: saubere Search-Kampagnen nach Intention und Region, enge Keyword-Sets und Match Types, geteilte Negativlisten, neue Anzeigentexte. Performance Max und Upper-Funnel-Kampagnen kamen zuletzt, als die Search-Daten sauber genug waren, um sie zu füttern.
Was ich gemacht habe
- Altkonto auditiert und Suchbegriff-Daten, Regionen-Performance und brauchbare Learnings vor dem Reset gesichert
- Conversion-Tracking im Google Tag Manager neu aufgebaut und HubSpot angebunden, damit Google Ads auf vertriebsqualifizierte Anfragen optimiert statt auf Formulare
- Neue Landingpages mit dem Team des Kunden gebaut, eine pro Anwendungsfall, strukturiert für Paid Traffic und Angebotsanfragen
- Search-Kampagnen nach Intention und Region neu strukturiert: Keyword-Sets, Match Types, geteilte Negativlisten, neue Anzeigentexte, keine Überschneidungen
- Performance Max und Upper-Funnel-Kampagnen auf sauberen Search-Daten ergänzt, auf Microsoft Ads erweitert, dann Budget dort erhöht, wo die Kosten pro qualifiziertem Lead hielten
- Wöchentliche Schleife mit dem Vertriebsteam des Kunden aufgesetzt: CRM-Feedback rein, Kampagnenanpassungen raus
Projektumfang
- Rolle
- Projektleitung, Kundenkommunikation und operative Umsetzung für Tracking, Google Ads und CRO-Input. Umgesetzt bei Bang Media, Australien
- Dauer
- 9 Monate
- Leistungen
- Konto-Audit und Reset, Conversion-Tracking, Offline-Conversion-Import, CRM-Anbindung, Landingpages, Kampagnen-Neuaufbau, Performance Max, Microsoft Ads
- Website
- vdiaustralia.com.au
“Jan und das Team von Bang Media haben unsere Google Ads von Grund auf neu aufgebaut: Tracking, HubSpot-Anbindung, Landingpages und eine Kampagnenstruktur, die endlich Sinn ergibt. Die Leads haben sich mehr als verdreifacht, die Kosten pro Lead sind gesunken, und wir konnten zum ersten Mal sehen, welche Kampagnen wirklich Angebotsanfragen bringen.”
Erkenntnisse
- Ein Reset ist kein Neustart. Das alte Konto hatte Jahre an Suchbegriff-Daten, die es zu behalten lohnte, also haben wir die Learnings in die neue Struktur übernommen, statt bei null anzufangen.
- Bei B2B mit langen Sales-Zyklen ist Offline-Conversion-Tracking keine Option, sondern Pflicht. Ohne CRM-Daten im Rückfluss optimiert Smart Bidding auf den, der am schnellsten ein Formular ausfüllt.
- Der größte Hebel lag nicht in Google Ads, sondern darin, dass das Team des Kunden jede Woche CRM-Daten und Produktwissen zurück ins Setup gegeben hat.
Werkzeuge
- Google Ads
- Microsoft Ads
- HubSpot
- Google Tag Manager
- GA4